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K12 教育行业 “后获客时代”思考

发布日期:2021-06-04 05:37   来源:未知   阅读:

  我们去年帮助一些 K12 机构提供了几十万条前端销售线索。下面说几个简单的思考(这里暂时不讨论政策问题,只讨论获客):

  对于 to C 的业务来说,收入 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率。其实很多企业的问题本质不是流量,更多的出现在了产品端的不匹配,转化率低。所以在担忧获客之前,首先需要确定的是自家的产品是否 OK澳门六彩精准一肖二码。是否真正意义上做出了 PMF。

  回归到用户身上就是需求唤起。K12 机构在政策规范后的结果是供给侧会减少很多,但需求依然放在这里,简而言之,流量的总量并没有减少。在未来预期的几年内,也不会出现大规模的流量滑坡。所以对于能够 幸存 下来的企业,在流量侧依然有光明的未来。

  在线大班的模式本身存在规模效应,但其规模效应的曲线是对数型的,且存在 双边网络且同边负效应(美团王慧文提出的概念)。

  对于大班课来说,本身随着规模的增大,同一班的班容增加,学生不会觉得更爽(类比为 QQ 和微信,好友越多学生越爽),上课体验会出现一定程度上的下降。

  同一个模式下做后期获客,教育成本本身就很高。所以大班 K12 的获客难问题,本身其实和政策没有多大关系。

  内生性增长总共就三种核心玩法,克里克莱斯在《精益创业》总结为黏着式增长,裂变式增长,付费式增长。下图是我的拆解:

  品牌自播本质还是投放逻辑,把之前的落地页变成了直播间。这会存在一段时间内的红利,但后面价格大概率也会和投放持平。

  做好自身的质量是关键。我们之前也是半个渠道方。对于渠道方来说,简而言之,短期 K12 这肯定不会是一个好生意了。账期的拉长,行业从之前的不看 ROI,到现在按照 ROI 结算也是必然。

  红利最本质是需求和供给。如果需求大,供给少,那么就会出现短暂性的流量红利。就算你的供给非常差也没有问题。所以能看到 18 年抖音刚起来的时候,非常容易做号,ppt 也能大幅涨粉。就跟你是一个饥肠辘辘的人,冲到店里,你更愿意直接吃一碗泡面,还是说等 1 个小时吃法式大餐?